Entender o processo de decisão de compra dos consumidores pode ser uma maneira de ganhar vantagem competitiva no mercado. Isso ocorre porque, ao compreender as emoções que motivam uma aquisição, as empresas podem criar estratégias eficazes para atender às demandas dos clientes e aumentar as vendas.
A jornada de consumo envolve várias etapas, desde a identificação de uma necessidade até a escolha do produto ou serviço que atenda a essa necessidade. Durante esse processo, o cliente avalia diferentes opções e é influenciado por diversos fatores, como aspectos emocionais, sociais, culturais e econômicos.
As emoções desempenham um papel fundamental na tomada de decisão do consumidor. De acordo com um estudo realizado pela Universidade de Harvard, 95% dos processos cognitivos que levam a uma decisão acontecem de forma inconsciente. Isso significa que as escolhas de consumo são influenciadas por elementos subjetivos, como emoções, percepções e humores.
Uma pesquisa do SPC/BRASIL classificou a impulsividade dos compradores em baixa, média e alta. A maioria dos consumidores (46,6%) apresentou um nível médio de impulsividade, enquanto 27,8% apresentaram um alto nível. Apenas 25,6% dos consumidores tiveram uma baixa impulsividade. Além disso, 36,9% dos consumidores são impulsionados pelo desejo de comprar.
As emoções podem influenciar as escolhas de consumo de diferentes maneiras. Por exemplo, os consumidores podem buscar uma recompensa emocional ao adquirir um produto ou serviço. Eles também podem sentir a necessidade de evitar a sensação de perda caso não obtenham o que desejam. Além disso, os consumidores podem desejar estar em vantagem, ser pioneiros ou se destacar. A possibilidade de uma associação positiva a si mesmo também pode influenciar a decisão de compra.
No entanto, existem alguns vieses que podem afetar o processo de decisão de compra. Um deles é o viés da experiência, que faz com que as experiências passadas pesem na hora de tomar uma decisão. Outro viés é o viés de contexto, no qual a forma como um produto ou serviço é apresentado pode ter um grande impacto sobre o público. Além disso, o viés de preconceito pode levar os consumidores a optarem por opções conhecidas, mesmo que existam alternativas melhores.
Medir o vínculo emocional dos consumidores com uma marca nem sempre é fácil, mas pode ser feito por meio de indicadores como o Customer Emotional Value (CEV). Esse indicador envolve um questionário no qual os participantes indicam o quanto se identificam com diferentes emoções em relação à marca. Com base nas respostas, é possível classificar os consumidores como haters, potenciais haters, indiferentes, potenciais lovers ou lovers. Essas informações podem ser usadas para identificar as fontes de descontentamento ou os motivos que levam os consumidores a amar produtos e serviços.
Em conclusão, o processo de decisão de compra é influenciado por diversas dimensões, sendo as emoções um dos aspectos mais significativos. Compreender e mensurar o impacto das emoções é fundamental para construir estratégias comerciais eficazes. Portanto, as empresas devem investir em pesquisas e estudos para entender melhor os fatores emocionais que influenciam as escolhas do consumidor.
Com informações do Sebrae.
