Em 1992, a frase “Always be closing” se tornou um marco no cenário de vendas, popularizada pela atuação de Alec Baldwin no filme “Glengarry Glen Ross”. No filme, o personagem de Baldwin, juntamente com os vendedores aos quais ele exigia produtividade, dependia principalmente de discursos persuasivos e do telefone fixo para fechar negócios. Desde então, o universo das vendas evoluiu significativamente, com vendedores modernos dispondo de ferramentas substancialmente mais avançadas. Hoje, isso inclui desde plataformas de mídia social voltadas para o ambiente profissional, como o LinkedIn, até chatbots de inteligência artificial (IA) que podem processar dados de clientes para auxiliar na nutrição de leads.
No contexto de ferramentas de IA, chatbot com capacidades amplas, como o ChatGPT da OpenAI e o Gemini do Google, têm estado em destaque. No entanto, Keith Peiris e Henri Liriani, cofundadores da startup Tome, especializada em IA, identificaram uma oportunidade de criar uma ferramenta de comunicação especificamente voltada para o setor de vendas.
Os fundadores da Tome, ambos com experiência prévia na gigante de mídia social Meta (atual Facebook), trabalharam no Instagram e no Facebook Messenger, respectivamente. Durante sua gestão na Meta entre 2011 e 2020, Peiris e Liriani perceberam que, embora tivessem desenvolvido tecnologias eficientes para facilitar a comunicação pessoal, compartilhar conteúdo relacionado ao trabalho ainda representava um desafio. Peiris comparou a falta de ferramentas robustas para expressar ideias complexas com a disponibilidade de plataformas poderosas como o Instagram e TikTok para conteúdos pessoais. Em resposta a essa lacuna, a Tome foi fundada em 2020, sediada em São Francisco, para oferecer uma solução mais eficiente nesse campo. Peiris assumiu o papel de CEO.
A startup incubou sua ideia na empresa de capital de risco Greylock Partners, com o co-fundador do LinkedIn Reid Hoffman, desenvolveu um protótipo inicial e lançou uma ferramenta de IA focada em criar apresentações. Este produto alcançou 20 milhões de usuários nos dois primeiros anos de operação. Com o passar do tempo, a Tome percebeu que certas funções, como a de profissionais de vendas, necessitam mais da capacidade de criação de apresentações. Essa observação levou à decisão de concentrar esforços no desenvolvimento de um chatbot de IA generativo especificamente para vendas.
A Tome treinou seu modelo de IA utilizando metodologias de vendas e materiais de marketing das empresas, além de dados de clientes como os disponíveis em plataformas de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM), como o Salesforce. Incluem-se também gravações de chamadas de vendas e informações publicamente acessíveis, como comunicados de imprensa, relatórios financeiros, registros na SEC, relatórios de analistas, postagens no LinkedIn e podcasts.
O chatbot desenvolvido pela Tome, atualmente em fase de testes por vários clientes, permite que vendedores façam perguntas detalhadas para obter informações sobre iniciativas específicas da empresa ou identificar pontos problemáticos mencionados em relatórios financeiros. Além disso, o assistente da Tome classifica os indivíduos em uma organização-alvo e sugere com quem deve-se entrar em contato primeiro. Após agendar uma reunião, o assistente fornece materiais preparatórios e cria slides para apresentação. Se a reunião for gravada, essa informação pode ser usada para treinar ainda mais o modelo.
Peiris destaca que o assistente pode funcionar como um copiloto, ajudando em cada etapa do processo de vendas, desde a preparação até a interação com o cliente. A expectativa é que o assistente de vendas esteja amplamente disponível em breve, com planos futuros para melhorar a identificação de empresas-alvo e lançar um produto de coaching ao vivo para consultas durante chamadas.
Até agora, a Tome captou cerca de US$ 81 milhões em financiamento de investidores, incluindo Greylock, Lightspeed Venture Partner e Coatue. Esse desenvolvimento faz parte de uma série de perfis sobre startups de IA, oferecendo uma visão abrangente sobre o cenário em evolução da inteligência artificial. Para mais informações sobre IA, o hub AI Atlas oferece análises de produtos, notícias, dicas e explicações.
